關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考
關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考
曾毓森、馬紹騰
一、招商工作原則
招商作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),規(guī)范的招商制度、多樣化服務和專業(yè)服務團隊是招商管理的重點。因產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)背景不同,不同產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商服務工作有一定差異。有些地方是專門的政府部門負責園區(qū)內(nèi)某一行業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展暨相關(guān)產(chǎn)業(yè)招商引資工作,例如成都A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)功能區(qū)發(fā)展服務局,負責A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)管理和招商工作。有些地方是園區(qū)管委會具體負責園區(qū)招商引資工作,例如成都C區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會,負責C區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理和招商工作。有些地方是當?shù)氐膰衅脚_公司負責具體的招商引資工作,例如成都市D區(qū)工業(yè)投資經(jīng)營有限責任公司,負責工投公司服務區(qū)域內(nèi)園區(qū)管理和招商工作。有些地方政府聘請了專業(yè)的第三方專業(yè)機構(gòu)負責園區(qū)招商工作。有些地方園區(qū)開發(fā)采取了PPP模式或者片區(qū)開發(fā)模式的,則社會資本相應的承擔了一定的招商引資工作。當然,不同地方根據(jù)其具體情況,也存在上述多種方式并存的情形。
本文中所提到的“園區(qū)招商引資服務機構(gòu)”包括上述幾種模式下為園區(qū)提供園區(qū)管理和招商服務的政府部門、管委會、平臺公司、第三方專業(yè)機構(gòu)、PPP模式和片區(qū)開發(fā)模式下負責園區(qū)管理的項目公司或社會資本方。
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)可通過園區(qū)的物業(yè)管理、產(chǎn)業(yè)運營、增值服務等方面不斷細化和改進,加強產(chǎn)業(yè)園區(qū)的內(nèi)功修煉,將“強建設、弱運營”的局面向“強建設、強運營”轉(zhuǎn)變,切實增強企業(yè)和園區(qū)在市場化經(jīng)濟中的園區(qū)競爭力。
(一)創(chuàng)新要素招商
傳統(tǒng)的招商主要是對資本的招商,即利用一定的土地資源、優(yōu)惠的政策等吸引投資者。而創(chuàng)新要素招商不僅是對資本的招商,其核心是強化對包括人才、信息、項目、資金、創(chuàng)新條件、政策、服務等創(chuàng)新要素和資源的吸引。加快科技創(chuàng)新要素和資源的集聚,重點是靠近產(chǎn)業(yè)特別是與區(qū)域主導和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)的創(chuàng)新要素的集聚。傳統(tǒng)資本招商具有局限性,而科技招商是具有可持續(xù)發(fā)展能力的招商,是為產(chǎn)業(yè)功能園區(qū)進行戰(zhàn)略性資源儲備的招商。
(二)園區(qū)定位
在園區(qū)定位確定后,園區(qū)招商引資服務機構(gòu)要結(jié)合實際情況,在招商管理過程中真正找到切合園區(qū)的目標客戶,使雙方能夠共同成長和發(fā)展,最終形成運營、服務良性循環(huán),持續(xù)為園區(qū)運營產(chǎn)生附加效益,最大限度打造和提升園區(qū)品牌知名度。招商工作后續(xù)服務過程中可以通過服務共享、規(guī)模經(jīng)濟等方式,打造智產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的增值服務平臺,明確服務體系,確定各項增值服務的內(nèi)容,打造出真正能為園區(qū)客戶提供增值服務的功能平臺。
(三)招商計劃
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)日常運營中需要面對許多實際實施的工作,建議園區(qū)招商引資服務機構(gòu)在現(xiàn)有硬件基礎上編制招商規(guī)劃,設定招商目標,并根據(jù)實際情況編寫園區(qū)介紹資料,制訂年度招商計劃,并與潛在客戶進行有效溝通,才能最終達成招商目的。基于招商扁平化的原則,在招商過程中應盡量減少中間環(huán)節(jié),確立最基本的招商政策,并將年度招商目標進行分解,按照不同時間、不同進度分別進行節(jié)點考核。必須針對目標客戶的特點,遵循客觀存在的硬件條件,廣泛收集目標客戶信息,了解市場行情,并選擇適當?shù)姆绞脚c各方面保持有效溝通。
園區(qū)在招商過程中能否成功的關(guān)鍵,在于目標客戶的需求和園區(qū)的需求能否找到合適的切入點,一方面要根據(jù)園區(qū)的硬件環(huán)境、發(fā)展規(guī)劃和地理位置,考慮自身產(chǎn)業(yè)延展的需求,另一方面要了解目標客戶的潛在需求,掌握市場和目標客戶的心理。在雙方需求基本一致的情況下,制訂招商方案,使目標客戶愿意進入產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
招商部門進行招商活動時,要確保引入企業(yè)的質(zhì)量,嚴格以園區(qū)招商引資服務機構(gòu)的相關(guān)規(guī)定為參考標準,對目標客戶需要進行全面的資料收集,客觀的科學評價并認真的進行分析,對于能夠促進園區(qū)主導產(chǎn)業(yè)聚集和有益于產(chǎn)業(yè)鏈完善的企業(yè),在招商活動時應當重點關(guān)注。特別是對于能夠形成區(qū)域品牌的項目,要緊緊抓住龍頭企業(yè),加速形成園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)聚集。園區(qū)招商還要注重園區(qū)運營和后期發(fā)展,目標客戶之所以愿意進入園區(qū),也是因為園區(qū)條件符合客戶要求。只有做到了雙贏,園區(qū)的招商管理工作才算獲得成功。因此,在與目標客戶的溝通和合作中,一定要堅持這一原則,正確處理好園區(qū)和目標客戶的關(guān)系,關(guān)鍵時刻可以大膽讓利,拿出最優(yōu)惠的招商政策滿足目標客戶的需求,處理好眼前利益和長遠利益的關(guān)系,努力做到園區(qū)發(fā)展和客戶成長共贏。
(四)培育優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)進行園區(qū)招商活動時,應當按照園區(qū)自身優(yōu)勢,積極引入專業(yè)對口、具有龍頭效益的企業(yè)入園,不斷培育壯大園區(qū)的主導產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。并在發(fā)展過程中結(jié)合園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布,整合相關(guān)資源。在保證園區(qū)現(xiàn)有運營基礎的同時,應該謀劃長遠,為園區(qū)未來的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造相應的條件。一些短期內(nèi)創(chuàng)造利潤大、貢獻多,但不符合長遠發(fā)展的企業(yè)應該拒絕其入駐,盡量挑選符合園區(qū)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的目標客戶。
根據(jù)園區(qū)目標定位和已形成聚集優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè),招商活動要在行業(yè)內(nèi)尋找龍頭企業(yè)或新興力量的領(lǐng)頭軍企業(yè)。園區(qū)能否在后續(xù)發(fā)展過程中持續(xù)、不斷的提高,龍頭企業(yè)能否進駐或合作將是非常重要的一方面。龍頭企業(yè)的進駐能夠帶來整個產(chǎn)業(yè)鏈的進駐,快速的形成資源和技術(shù)的聚集,進而產(chǎn)生行業(yè)知名度。在龍頭企業(yè)招商的過程中,園區(qū)招商引資服務機構(gòu)更應該考慮的是與龍頭企業(yè)的深度合作,而非將其僅作為一次性的招商對象。
選擇客戶時,因為龍頭企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的稀少而很難入駐園區(qū)時,更應該考慮的是平臺驅(qū)動模式,以園區(qū)的現(xiàn)有資源,吸引與園區(qū)定位相符的行業(yè)內(nèi)有潛力的發(fā)展企業(yè)進駐園區(qū),園區(qū)為這類企業(yè)提供全方位、便利性的條件,使這類企業(yè)能夠沒有顧慮的與園區(qū)共同發(fā)展,也能夠快速達到產(chǎn)業(yè)聚集的目的,尤其對物流運輸、信息技術(shù)和金融服務類企業(yè)更為重要。
二、主要招商路徑
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)可以采取自主招商、會展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。
自主招商:根據(jù)自身區(qū)位優(yōu)勢,以潛在客戶的實際情況為標準,制訂優(yōu)惠政策,通過政策的對外宣傳和推介,吸引潛在客戶,簽訂招商合同。
會展招商:自行舉辦招商大會,或者參與所在地市縣、省會城市舉行的大型區(qū)域性展會,吸引目標客戶并與之進行招商洽談。會展招商聲勢浩大,地方媒體宣傳頻次高,容易吸引到大批的到訪客戶。但因客戶到訪量大,且對參展客戶沒有具體要求,所以存在較高的不確定性。
媒體招商:通過電視、網(wǎng)絡、報刊、社交軟件、自媒體等發(fā)布項目廣告,向全區(qū)域廣泛宣傳園區(qū)資源和優(yōu)勢,影響人們的視聽感覺,引起潛在客戶的注意,從而調(diào)動客戶對園區(qū)項目的興趣,最終達到客戶到訪并最終成功入駐的目的。
中介代理招商:挑選一批實力強、合作好的中介機構(gòu),委托中介機構(gòu)進行有償?shù)恼猩袒顒?,最終達到招商目的。
三、開展增值服務
根據(jù)園區(qū)的不同類型和客戶群體聚集程度,提供與之相對應的全面、高效、方便的公共技術(shù)服務。盡量做到園區(qū)內(nèi)的資源共享,減少相關(guān)企業(yè)的重復投入,降低園區(qū)入駐企業(yè)的運營成本,提高自身的工作效率,達到信息共享、共同發(fā)展的目的。
入駐園區(qū)的企業(yè),因自身發(fā)展水平的參差不齊,對人力資源的需求也會各不相同。園區(qū)招商引資服務機構(gòu)作為園區(qū)的增值服務平臺,應該考慮園區(qū)企業(yè)的實際情況,為其發(fā)展所需的人力資源需求,提供相應的招聘服務,并在服務過程中建立相應的人力資源數(shù)據(jù)庫,這既為園區(qū)企業(yè)提供了方便,也為園區(qū)的發(fā)展提供相應的人力資源,人才發(fā)展服務不僅僅是為園區(qū)入駐企業(yè)提供增值的一項服務,更是園區(qū)招商引資服務機構(gòu)自身發(fā)展所需人才的后備資源庫。應當與公司內(nèi)的培訓管理中心密切配合,為園區(qū)和入駐企業(yè)提供發(fā)展的基礎型乃至高端人才。
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)要積極與相關(guān)行業(yè)協(xié)會建立良好關(guān)系,獲取行業(yè)資訊和資源,整合園區(qū)內(nèi)企業(yè)的相關(guān)資料和宣傳信息,為園區(qū)的后續(xù)服務改進提供基礎資料,使改變后的市場服務能夠更加貼近現(xiàn)實情況,更好的為園區(qū)客戶提供服務,以此達到園區(qū)產(chǎn)業(yè)快速聚集、管理快速提升的目標。園區(qū)招商引資服務機構(gòu)要為園區(qū)內(nèi)企業(yè)的員工提供跨專業(yè)、跨行業(yè)的交流空間,通過舉辦沙龍等方式,讓園區(qū)內(nèi)企業(yè)相互溝通,共同成長,在溝通中合作,合作中共贏,提高園區(qū)企業(yè)對園區(qū)招商引資服務機構(gòu)的依賴性和結(jié)合度。
對于園區(qū)內(nèi)具有一定成熟度、發(fā)展步入正軌的企業(yè),園區(qū)招商引資服務機構(gòu)可以根據(jù)此類企業(yè)實際情況,積極整合各方的資源,對于有資本需求、條件成熟的客戶,園區(qū)招商引資服務機構(gòu)可以協(xié)助此類企業(yè)對接金融機構(gòu)和資本市場,通過為企業(yè)提供金融服務,可以利用政府、銀行和其他金融機構(gòu)的資源,為園區(qū)內(nèi)有需求的客戶提供政策性貸款、風險投資、銀行抵押等信息,并且積極獲取各級政府對于高新技術(shù)類企業(yè)的扶持政策,及時組織有需要的客戶進行信息分享,幫助符合條件的園區(qū)客戶進行資料推薦和提交。
園區(qū)招商引資服務機構(gòu)通過提供物業(yè)服務、人力資源服務、金融服務、市場服務等增值服務,既能夠提升園區(qū)企業(yè)價值,又能提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)價值,實現(xiàn)招商工作與園區(qū)融合發(fā)展。